2
1. poglavlje Priroda pregovaranja
preuređenje tog parka te se boji da će masa prosvjednika uništiti sve što su napravili. Obje
strane pokušavaju pregovarati, ali istodobno na sudu nastoje zakonski dobiti ono što žele.
U želji za postizanjem mira na Bliskom Istoku i trajnim uspostavljanjem palestinske
države, vođa Izraela objavljuje svoju namjeru da se Izrael povuče iz Gaze. Povlačenje bi zna-
čilo napuštanje izraelskih stambenih prostora koje je vlada sagradila na području Gaze. Kako
bi negdje smjestila Izraelce koji sada žive u tim stambenim prostorima, vlada je odobrila
gradnju novih stambenih prostora blizu Jeruzalema, no te bi zgrade okupirale zemlju koja je
trenutno u rukama Palestinaca. Obje strane optužuju jedna drugu za “prljavo” pregovaranje:
Palestinci tvrde da Izraelci krše zajednički stvorenu, dvije godine staru “kartu za mir”, u kojoj
je dogovoreno da se postojeća zdanja neće širiti; Izraelci pak kažu da je kontinuirano nasilje
i terorizam Palestinaca prema Izraelcima još davno prekršilo tu kartu. Nasilje, terorizam i
gradnja nastambi ne prestaju.
Ashley Johnson ove je godine jedna od
najkvalificiranijih
diplomaca s jedne od 25 naj-
boljih poslovnih škola. Presretna je što si je osigurala drugi intervju u jednoj velikoj tvrtki
koja proizvodi robu široke potrošnje, a koja ju je pozvala u grad u kojem je njezino sjedište
i prijavila je u hotel s četiri zvjezdice svjetski poznat po kvaliteti smještaja i usluge. Nakon
što je noć prije kasno stigla zbog kašnjenja leta, ustaje u 7.30 kako bi se spremila za poslovni
doručak s višim menadžerom tvrtke za pronalaženje novih kadrova u 8 sati. Ulazi u tuš, hvata
slavinu kako bi je okrenula i pustila vodu, no slavina otpadne i ostane u njezinoj ruci! U tušu
uopće nema vode; majstor je očito započeo popravak, negdje isključio vodu i nije dovršio
posao. Ashley je u panici pri pomisli kako će riješiti ovu situaciju i dobro izgledati na poslov-
nom doručku za 30 minuta.
Djeluju li vam ovi događaji poznato? Sve su ovo primjeri pregovaranja - pregovaranja
koje se tek treba dogoditi, upravo se događa, ili se dogodilo u prošlosti i uzrokovalo poslje-
dice u sadašnjosti. Svi ovi događaji primjeri su problema, pitanja i dinamike o kojima ćemo
govoriti u ovoj knjizi.
Ljudi stalno pregovaraju. Prijatelji pregovaraju dok odlučuju kamo otići na večeru. Djeca
pregovaraju dok odlučuju koji će TV program gledati. U poslu se pregovara oko kupnje mate-
rijala i prodaje proizvoda. Pravnici pregovaraju kako bi sklopili nagodbe prije nego dospiju na
sud. Policija pregovara s teroristima o oslobađanju talaca. Države pregovaraju oko otvaranja
granica za trgovinu. Pregovaranje nije proces rezerviran samo za vješte diplomate, vrhunske
trgovce i gorljive predstavnike organiziranih lobija; pregovaranje je nešto što svi rade, gotovo
svakodnevno. Iako ulozi obično nisu tako dramatični kao kod mirovnih sporazuma i velikih
korporativnih spajanja, svi pregovaraju; katkada ljudi pregovaraju o velikim stvarima poput
novog posla, a katkada o relativno malim stvarima, na primjer o tome tko će oprati suđe.
Ljudi pregovaraju iz nekoliko razloga: (1) da bi se dogovorili kako podijeliti ili razdijeliti
neki ograničen resurs poput zemlje, imovine ili vremena; (2) da bi stvorili nešto novo što
nijedna strana ne bi mogla stvoriti sama ili (3) da bi riješili problem ili nesuglasice s drugom
stranom. Ponekad ljudi ne uspiju pregovarati jer ne vide da se nalaze u situaciji pregovaranja.
Odabirom drugih mogućnosti osim pregovaranja možda neće uspjeti ostvariti svoje ciljeve,
dobiti ono što trebaju ili riješiti svoje probleme onoliko glatko koliko bi to željeli. No ljudi
ponekad prepoznaju potrebu za pregovaranjem, ali svejedno postignu slab uspjeh jer ne razu-
miju taj proces i nemaju razvijene pregovaračke vještine. Nadamo se da ćete nakon čitanja
